汽车一线销售骨干训练营  

课程目标


课程特色


适用对象


课程内容（共2天）
第一篇  4WD：汽车技术一点通

第一讲：汽车文化与汽车发展概况
1.中外汽车工业发展经过哪些重要阶段？
2.中外汽车品牌的含义是什么？
3.汽车业未来将如何发展？
第二讲：汽车分类
1.目前大家公认的汽车类别是什么？
第三讲：汽车构造
1.从设计到批量生产：新款汽车如何诞生？
2.汽车的总体构成是什么？
第四讲：发动机
1.发动机分哪几类？
2.发动机的工作原理？
3.主要参数的含义？
4.发动机的内部结构与工作原理？
a.曲柄连杆机构
b.配气系统
c.燃油系
d.冷却系
e.润滑系
f.点火系
g.起动系等
5.目前发动机有哪些新技术？
第五讲：汽车底盘的结构与工作原理
1.传动系的构成与原理
a.离合器
b.变速箱

   c.分动器
   d.液力传动
   e.驱动桥
   2.行驶系的构成与原理？
   a.车架
   b.车桥
   c.车轮
   d.轮胎
   e.悬架
   3.转向系结构
   a.转向器与转向操纵机构
   b.转向传动机构
   c.液压助力转向
   d.电动助力转向
   4.制动系的结构与原理
   a.车轮制动器
   b.驻车制动
   c.制动传动
   d.辅助制动
   e.ABS、EBD、ASR、TCS、ESP
   第六讲：主要汽车电器
   1.汽车电源 2.汽车照明 3.雨刮与清洗装置
   4.汽车仪表 5.汽车空调
   第七讲：汽车车身结构与汽车参数解读
   第八讲：汽车用品
第二篇  销售标准礼仪（见第四篇）
第一讲：仪容篇
1.面部各部位的要求？
2.其它部位的要求？
第二讲：仪表篇
1.如何根据商务环境及自身特点选择服装?
2.如何穿着服装鞋袜？
3.如何佩带装饰品？
第三讲：姿势篇
1.如何让你的站、坐、行更自信更优雅？
第四讲：销售接待篇
1.如何接听电话?
2.如何打招呼？
3.如何握手？
4.如何自我介绍？
5.如何递名片？
   6.如何引导客户？
   7.如何出入电梯、上下楼梯？
   8.如何奉茶？
   9.交谈应注意什么？
   10.中餐西餐如何吃？
   11.如何与客户共同乘车?
   12.如何选礼送礼？
   13.如何送别客户？
   第五讲：销售拜访篇
   1.如何拨出电话？
   2.如何告别客户？
   3.自助餐如何吃？
   第六讲：信函与Email中的礼仪
   1.如何让他一定打开你的信件？
   2.如何让他回复你的EMAIL？
第三篇  冲锋：如何开发购车客户
第一讲：目标汽车客户的定义？
1.他们吃、穿、住、行、玩的区域；
2.如何绘制你的“客户地图”？
3.GPS定位：谁最容易接近
第二讲：请检查你的“雷达”
第三讲：如何发掘“被遗忘的院落”
1.自家后院
2.老客户的院子
3.老客户的邻居
4.老死不往来的客户
5.利益不冲突，资源共享者；
6.在卫生间听到什么
7.关注你的对门
8.汽车市场的“排兵布阵”
9.地球上有“人”的地方
经典案例：
   A、原一平在车上看什么？
   B.周小波的第一台JEEP2500
   第四讲：媒体风光无限
   1.互联网
   2.报刊、杂志
   第五讲：制定“开发目标与接近计划”
   1.建立资料库？
   2.如何有效电话接近？
   3.如何有效拜访？
   4.如何有效发送邮件？
   5.如何有效邮寄汽车宣传页？
   第六讲：绝杀：两军对垒勇者胜
   1.没吃的肉，谁都有可能
   第七讲：如何让他们主动出来
   1、汽车促销活动的策划
第四篇  汽车展厅销售技巧
第一部分：销售的“术”与“道”
第一讲：我适合从事“汽车销售”吗？
第二讲：汽车销售与其他销售的异同？
第三讲：汽车展厅销售的“组合动作”？
第四讲：顾客购车的心理分析？
第五讲：我的销售风格？
第二部分：汽车销售的“情景元素”要求
第五讲：展厅的基本要求？
第六讲：汽车的基本要求？
第七讲：人员的基本要求？ 第三部分：汽车展厅接待与沟通技巧
第八讲：如何细看？
1.是买车的吗？
2.购车角色/用途/类型/关注点？
3.顾客素质与意愿？
4.顾客的购买风格？
5.顾客的性格辨析？
6.我们如何调整罗盘？
7.顾客的购买信号？
第九讲：如何演说？
1.如何破冰？
2.“彩页复读”还有用吗？
3.顾客喜欢听什么？--FBI介绍
第十讲：如何探问？
1.如何选择“开放”与“封闭”问题？
2.SPIN探询技术
第十一讲：如何聆听？
1.听的姿势（消极/积极）？
   2.顾客的购车信号？
   3.顾客素质与意愿？
   第十二讲：如何妙答？
   1.当遭遇品牌对手时？
   2.当遭遇质量瑕疵时？
   3.当遭遇设计胎记时？
   4.当遭遇价格搏杀时？
   第十三讲：如何互动？
   1.如何在展厅绕车？
   2.如何在户外秀车？
   第十四讲：如何促进签约？
   1、推定承诺   2、富兰克林
   3、多项选择   4、三方证明
   5、欲擒故纵   6、特别照顾
   7、挖掘交集   8、示弱逞强
   9、小狗体验   10、加减乘除
   11、纸上谈兵  12、付出展示
   13、适度加压  14、一气呵成
   15、小兵探路  16、细节共振
   17、拜师学艺  18、标准设定
   第十五讲：现场模拟销售
   1.《FBI与演示能力》
   2.《需求探询能力》
   3.《汽车销售礼仪》
   4.《顾客体验程度》
   5.《顾客异议应对》
   6.《价格谈判能力》
第五篇  暗战：价格谈判技巧（见第四篇）
开  场：角色扮演—价格谈判（三轮） 第一部分：谈判前的准备
第一讲：谈判的最高原则？
第二讲：如何设定谈判环境？
第三讲：价格谈判前的准备及一定要问的一句话
第二部分：价格谈判的开局策略
第四讲：如何报价？
第五讲：如何看清对方的底牌？
第六讲：如何回应对方的第一次报价？
第三部分: 价格谈判的中期策略？
第七讲：如何摆正自己的“位置”？
第八讲：如何呈报？
第九讲：如何折中？
第十讲：如何处理“烫手山芋”？
第十一讲：如何“往而不来”？
第十二讲：如何防止服务贬值？
第四部分:价格谈判的后期策略
   第十三讲：如何演绎“黑白脸”？
   第十四讲：如何防止“蚕食”？
   第十五讲：如何控制让步节奏？
   第十六讲：如何暴露自己的“失误”？；
   第十七讲：订金收还是不收？
   第十八讲：现金返还有内涵
   第十九讲：如何“抓住”客户的口头承诺？
   第二十讲：“小甜点”何时奉上？
   第二十一讲：如何预防节外生枝？
   第五部分：促进客户签约的十八的技巧
   1、推定承诺2、富兰克林3、多项选择
   4、三方证明5、欲擒故纵6、特别照顾
   7、挖掘交集8、示弱逞强9、小狗体验
   10、加减乘除11、纸上谈兵12、付出展示
   13、适度加压14、一气呵成15、小兵探路
   16、细节共振17、拜师学艺18、标准设定
第六篇  与象共舞：大客户销售
第一讲：辨析客户特征
1.如何辩析大客户的“素质“？（见第四篇）
2.如何辩析大客户的“意愿“？（见第四篇）
3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“？
第二讲：认识自我风格
1.自我风格中对销售交往有（不）利的地方（优/劣势）分析？（见第四篇）
第三讲：合理调整匹配
1.如何学习并增加自己的沟通方式？（见第四篇）
2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格？（见第四篇）
第四讲：展开专业互动
1.探问引导：背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题（见第四篇）
2.如数家珍：说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证（见第四篇）
3.异议处理：尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解（见第四篇）
4.导向进展：探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺（见第四篇）
第五讲：客户组织结构
1.政治结构与非正式结构
2.核心层与关系网
第六讲：五维分析体系
1.需求层次与关注点
2.变革态度与支持度
第七讲：客户进入策略：向多级别决策者销售
1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色
第八讲：长远关系维护
1.如何建立访问机制？
第九讲：招、投标实务
1.如何建立投标小组？
2.标书制作要求？
3.投标谈判技巧？
4.如何规避公关法律风险？
第七篇  管道：如何管理客户关系
第一讲：汽车销售企业面临新的挑战是什么？
第二讲：如何理解汽车营销趋势从4P到4C的转化？
第三讲：如何建立客户导向型的汽车销售思维？
第四讲：如何关注“汽车顾客满意度“的关键指标？
第五讲：汽车“顾客满意度”与“信任度”的差距？
第六讲：如何分别对潜在、意向、成交、未成交购车顾客进行360°关系管理？
1、如何对客户进行分级管理？ 如何通过服务提升客户级别？
2、如何战略性地管理购车大客户？
3、有效地利用在服务中获得的客户信息？
4、如何根据客户信息制订价格策略？
5、如何理解客户沟通要素？
6、如何确定客户的问题并沟通解决办法？
7、如何改善客户服务质量？
8、如何对服务人员实行量化考核？
9、如何进行客户信用管理？
10、如何建立销售预警系统？
11、如何建立“客户社区”？
第七讲：CRM在汽车销售与服务领域的运用
1.CRM软件开发的基本运用理念？
2.什么是数据库网络营销
3.分析型CRM技术架构
4.如何管理CRM 的客户隐私？
5.实施CRM的几个重点关注？
第八讲：汽车客户关系管理案例分析
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